Inicia: 7 de octubre

Horarios de cursada: 7, 14 y 21 de octubre de 18.30 a 20.30 hs.

Duración

3 encuentros virtuales en vivo por Zoom. Total: 6 horas.

2.940 (Arg.)

Para pagos fuera de Argentina a través de PayPal, solicitar valor y link de pago a capacitaciones@amia.org.ar

Curso Online (en vivo)

Certificado de asistencia

Soporte técnico durante el curso

Acceso al Campus virtual con clases grabadas

En el marco de los nuevos desafíos y oportunidades que trajo el COVID 19, proponemos llevar a cabo este taller para equipos comerciales donde brindaremos herramientas de gestión de ventas para alcanzar rentabilidad, aún en este contexto VICA a la n.

Esta actividad tiene como propósito el desarrollo de competencias clave tales como Orientación al Cliente y a resultados, Organización y Planificación, y Proactividad, entre otras.

Objetivos

Que al finalizar el curso, los participantes se encuentren en mejores condiciones de:

  • Mejorar la productividad comercial
  • Construir relaciones fuertes y estables con los clientes
  • Comunicar mejor los beneficios del producto
  • Realizar presentaciones efectivas a los clientes
  • Negociar mejor y más rápido
  • Superar objeciones y resolver problemas a los clientes

Productividad comercial

  • Visión estratégica de las ventas: ¡algo de neuroventas! Las decisiones de compra tienen un 85% de componente emocional, por lo que debemos provocar emociones, facilitar todo el proceso, no hacerle perder tiempo ni hablarle al cliente de cosas que no le interesan.
  • La especial lógica de la productividad: debo hacer contactos de calidad, es decir, seleccionar a quien contactar y para qué. Debo hacer una cantidad de contactos que me aseguren las entrevistas y ventas que necesito para optimizar mi performance individual.
  • Planificación de acciones comerciales: cómo planifico mis acciones para la cartera ya segmentada y clasificada. Cómo identificar las mejores oportunidades para cada segmento. Diseño de argumentos comerciales, manejo de objeciones y seguimiento de acciones.

Comunicación de alto nivel

  • Arsenal comunicativo. Cómo nos comunicamos? El arte de saber escuchar: no solo debo desarrollar habilidades de atención sino también de interacción para que la escucha activa se perfeccione y el cliente “sienta” que lo estoy escuchando. Las 3 acciones claves para lograrlo.
  • Comunicación Racional vs. Emocional. Para poder vincularme debo poner en juego la empatía y la comprensión, dos competencias que no traemos “de fábrica” debemos entrenarlas.
  • La conversación. Fórmulas corteses y eficaces, lenguaje apropiado, frases que debemos evitar, amortiguadores verbales, respuestas que denotan interés, etc.

Dimensiones de la venta

  • Cliente/Producto/Mercado: qué conocer de mis clientes, que miran, eligen, valoran y compran, identificar el grado de influencia que tiene el interlocutor, análizar los motivos de compra de mis productos y servicios, vender por beneficio y conocer competidores directos e indirectos.
  • Cómo me presento: aplicación del Modelo de credibilidad
  • Cómo indagar: indagar no es interrogar por lo que debemos elegir las mejores preguntas que nos brinden la mayor información en el menor tiempo y en un contexto cordial y agradable.
  • Cómo ofrecer mi producto o servicio aplicando la presentación de beneficios de acuerdo a lo que “escuche” en la indagación.
  • La importancia estratégica de las objeciones: este es el mejor momento para demostrarle al cliente que somos profesionales y que realmente deseo ayudarlo a tomar la mejor decisión. Cómo persuadir a mi cliente para que tome la mejor opción
  • Cómo detectar las señales de cierre que da el cliente y facilitar la llegada del producto a su mano y darle mucha importancia a la Despedida
  • Cómo registro mis eventos para hacer un seguimiento productivo del “día después” asegurando la satisfacción y fortaleciendo la lealtad.
  • Cómo pedir y gestionar referidos o recomendados.

Modalidad

A distancia. 3 encuentros virtuales en vivo, los días 7, 14 y 21 de octubre de 18.30 a 20.30 hs. Plataforma: Zoom. Vacantes limitadas.

Cada clase virtual será grabada y permanecerá disponible de forma online para que los alumnos puedan acceder a los contenidos nuevamente o para aquellos que no hayan podido asistir en el horario pautado. Los participantes recibirán material de apuntes en formato digital.

Capacitadora

Lic. Adriana Garaban. Lic. Administración de Empresas (UNLZ), Postgrado Negociación, Mediación y Arbitraje (UB), Posgrado Administración de Empresas Mención Marketing (UB), Posgrado Dirección Estratégica de RRHH (UBA). Directora de AG Marketing y RRHH, consultora especializada en brindar asesoramiento en calidad de servicio, rendimiento efectivo de la productividad del personal y mejorar la imagen corporativa. Miembro de la AAM (Asociación Argentina de Marketing) AMBA (Asociación de Marketing Bancario Argentino) y socia activa de ADRHA y ADCA. Expositora en numerosas conferencias, exposiciones y foros en Argentina, Chile, Uruguay, Paraguay, Bolivia, México y Brasil  Capacitadora en diversas Escuelas de Negocios, en FOCO Training Center.

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