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Programa

“Nuestro obstáculo no es el conflicto sino cómo reaccionamos frente a él”

En este taller se abordarán los conceptos y técnicas básicas de negociación que toda persona debe dominar para desenvolverse exitosamente en contextos laborales y de negocios.

Objetivos

Que al finalizar el taller los participantes se encuentren en mejores condiciones de:

  • Optimizar su eficacia en la generación de acuerdos entre partes para mejorar la calidad de las relaciones interpersonales dentro de la organización.
  • Diferenciar los distintos escenarios de negociación, determinando cuáles son las tácticas y estrategias adecuadas para cada uno.
  • Percibir rápidamente las situaciones conflictivas que obstaculizan una negociación y diseñar soluciones reduciendo su probabilidad de ocurrencia.

Contenidos

Los conflictos en los ambientes laborales

  • Conceptualización del conflicto.
  • Problemas vs. Conflictos.
  • Tipos de conflictos.
  • Conflictos positivos vs. Conflictos negativos.
  • De la coerción al compartir. Formas de relación que propician conflictos: competencia versus cooperación.

Las técnicas de negociación para la resolución de conflictos

  • Transformación de conflictos en problemas a resolver.
  • Los particulares estilos de negociación. Reconocimiento del propio.
  • La versatilidad en los estilos negociadores. Cómo negociar con el estilo de los demás.
  • Comportamiento humano: negociación por intereses y posiciones.
  • Estrategias de Negociación. Competitiva y colaborativa: El mundo de las dos más importantes estrategias de negociación.
  • Negociar sin ceder. Modelo ganar-ganar.
  • El rol del negociador. Los 7 elementos de Harvard.
  • Elaborar una MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado).
  • Construirles un Puente de Oro (Ganar – Ganar).
  • Formular propuestas.

Manejo de objeciones

  • La importancia de las objeciones.
  • Las objeciones desde la perspectiva del otro.
  • Técnicas para superar las objeciones.
  • Las objeciones como facilitadoras del cierre.

Modalidad

A distancia, en vivo por Zoom. 4 encuentros virtuales a dictarse los días 15, 17, 22 y 24 de febrero, de 18.30 a 20.30 hs. Vacantes limitadas.

Todas las clases por Zoom son grabadas y permanecen disponibles en el Campus Virtual de la Escuela de Negocios durante 60 días para que los participantes puedan acceder a los contenidos nuevamente o para aquellos que no hayan podido asistir en el horario pautado.

Capacitadora

Mariela Walenten. Lic. en Psicología (UBA). Posgrado en Mediación y resolución alternativa de conflictos y Técnicas de negociación (Facultad de Derecho UBA). Posgrado en Psicoinmunoneuroendocrinología del Stress (Universidad Favaloro).

Mediadora familiar y comunitaria. Coach Ontológico. Capacitadora independiente y para diversas Escuelas de Negocios y consultoras desde el año 2003, especializada en negociación y técnicas de resolución de conflictos, trabajo y conducción de equipos, liderazgo, administración efectiva del tiempo, comunicación asertiva, técnicas de inteligencia emocional y diversos temas diseñados para la necesidad de cada empresa/institución.

Del 2014 al 2020 se desarrolló en Lima, Perú, brindando capacitaciones y sesiones de coaching para gerentes y sus equipos de trabajo (Scotiabank, Banco Crédito del Perú – Banca privada, Inteligo, Banco Falabella, entre otros).

Webinar de introducción al curso: Técnicas de negociación y manejo de objeciones

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