Curso de Técnicas de Negociación y manejo de objeciones: cómo lograr acuerdos exitosos
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“Nuestro obstáculo no es el conflicto sino cómo reaccionamos frente a él”.
En este taller se abordarán los conceptos y técnicas básicas de negociación que toda persona debe dominar para desenvolverse exitosamente en contextos laborales y de negocios.
Modalidad
A distancia, en vivo por Zoom. 3 encuentros virtuales. Vacantes limitadas.
Todas las clases por Zoom son grabadas y permanecen disponibles en el Campus Virtual de la Escuela de Negocios durante 60 días para que los participantes puedan acceder a los contenidos nuevamente o para aquellos que no hayan podido asistir en el horario pautado.
Objetivos
- Identificar conflictos “constructivos”.
- Comprender los conflictos como oportunidades de desarrollo global, crecimiento y cambio para el logro de objetivos en su carrera personal y colaborativa.
- Incorporar modelos de negociación.
- Aplicar la negociación en contextos organizacionales.
- Definir lo estilos del negociador de acuerdo a contextos.
Contenidos
Los conflictos en los ambientes laborales
- Conceptualización del conflicto.
- Problemas vs. Conflictos.
- Tipos de conflictos.
- Conflictos positivos vs. Conflictos negativos.
- De la coerción al compartir. Formas de relación que propician conflictos: competencia versus cooperación.
Las técnicas de negociación para la resolución de conflictos
- Transformación de conflictos en problemas a resolver.
- Los particulares estilos de negociación. Reconocimiento del propio.
- La versatilidad en los estilos negociadores. Cómo negociar con el estilo de los demás.
- Comportamiento humano: negociación por intereses y posiciones.
- Estrategias de Negociación. Competitiva y colaborativa: El mundo de las dos más importantes estrategias de negociación.
- Negociar sin ceder. Modelo ganar-ganar.
- El rol del negociador. Los 7 elementos de Harvard.
- Elaborar una MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado).
- Construirles un Puente de Oro (Ganar – Ganar).
- Formular propuestas.
Manejo de objeciones
- La importancia de las objeciones.
- Las objeciones desde la perspectiva del otro.
- Técnicas para superar las objeciones.
- Las objeciones como facilitadoras del cierre.
Los contenidos del programa son orientativos. Estos pueden ser modificados de acuerdo a la dinámica de la cursada y del interés o necesidad de los participantes.
Capacitadora: Lic. Mariela Walenten
Lic. en Psicología (UBA). Posgrado en Mediación y resolución alternativa de conflictos y Técnicas de negociación (Facultad de Derecho UBA). Posgrado en Psicoinmunoneuroendocrinología del Stress (Universidad Favaloro).
Mediadora familiar y comunitaria. Coach Ontológico. Capacitadora independiente y para diversas Escuelas de Negocios y consultoras desde el año 2003, especializada en negociación y técnicas de resolución de conflictos, trabajo y conducción de equipos, liderazgo, administración efectiva del tiempo, comunicación asertiva, técnicas de inteligencia emocional y diversos temas diseñados para la necesidad de cada empresa/institución.
Del 2014 al 2020 se desarrolló en Lima, Perú, brindando capacitaciones y sesiones de coaching para gerentes y sus equipos de trabajo (Scotiabank, Banco Crédito del Perú – Banca privada, Inteligo, Banco Falabella, entre otros).
Consultas
capacitaciones@amia-empleos.org.ar
La realización del programa queda sujeta a la confirmación de un cupo mínimo de participantes. Ver política de cancelación.